S&OP cruciaal voor succesvolle Sales!

Hoe haak ik Sales aan bij het S&OP proces en vooral: hoe houd ik ze betrokken? Dè 100.000 puntenvraag bij veel S&OP processen.

Bij vrijwel alle S&OP trajecten is Supply Chain de drijvende kracht. Logisch, planning zit immers in de genen van Supply Chain managers en zonder planning wordt het lastig om de operatie uit te voeren. Voor Sales managers ligt dit anders, die zijn vaak wat opportunistischer en vinden planning over het algemeen maar een lastige bijzaak.

De S van S&OP aanhaken en aangehaakt houden is dan ook makkelijker gezegd dan gedaan, terwijl het wel cruciaal is. Een statistische forecast is mooi, maar het beoordelen, valideren en verrijken van die forecast met bijbehorende kansen en risico’s is cruciale input voor S&OP en die moet vanuit Sales komen. Punt is dat Sales managers goed zijn in verkopen en klantrelaties onderhouden en over het algemeen planning niet zien als hun kerntaak. En dat terwijl juist S&OP een belangrijke rol kan spelen bij het faciliteren van groei, optimaliseren van beschikbaarheid en het verhogen van de leverbetrouwbaarheid. Een driver voor sales dus!

Hierbij vijf tips om Sales managers duurzaam te betrekken bij S&OP:

1. ‘Start with Why’. Leg uit waarom de organisatie S&OP invoert en wat het voor de verkopen oplevert. Maak duidelijk dat S&OP geen doel op zich is, maar dat het doel van S&OP is om waarde te genereren voor het bedrijf. Spreek hierbij bij voorkeur in termen van beschikbaarheid, klanttevredenheid en faciliteren van groei en laat zien dat S&OP hierbij belangrijk is. Vaak hebben sales managers cruciale markt- en klantinformatie, maar helaas zit deze vaak ‘vast’ in de hoofden van mensen. Maak duidelijk dat dit belangrijke informatie is voor de rest van de organisatie.
2. Geef richting. “Vertel me wat ik moet doen, geef me richting” vertelde een account manager me laatst. Hij bedoelde: vertel me niet hoe lastig het is, maar geeft concreet aan wat je nodig hebt. Geef dus duidelijk aan wat verwacht wordt en wat er nodig is vanuit de Sales-organisatie.
3. Spreek de taal van Sales en maak het behapbaar. Vraag alleen informatie die echt van belang is; stel vast wat je minimaal nodig hebt. Vaak is dit niet het laagste detailniveau. Denk hierbij aan informatie op het niveau van klanten, sectoren en regio’s i.p.v. artikelen, technologieën en fabrieken.
4. Zorg voor heldere informatievergaring. Maak het gemakkelijk voor Sales om informatie te vergaren. Gebruik heldere templates, bij voorkeur ondersteund door IT.
5. Integreer S&OP in bestaande structuren. Maak bijvoorbeeld gebruik van bestaande verkoopvergaderingen waar S&OP en Demand Planning onderdeel van zijn. Dit heeft drie voordelen: a) het kost minimale extra vergadertijd b) S&OP wordt onderdeel van de business en c) het eigenaarschap van Demand Planning komt echt bij Sales te liggen.

Bovenstaande punten zijn geen garantie voor succes, maar vergroten wel de kans dat Sales echt aangehaakt raakt en blijft en dat is essentieel. S&OP versterkt dan zowel Sales als Operations en genereert dan pas echt business waarde!