Afgelopen maand was ik bij twee verschillende klanten, in beide gevallen voor het verzorgen van een Master Class S&OP, gevolgd door het bijwonen van hun Demand Review meeting. Altijd leuk, een beetje theorie en deze direct toepassen in de praktijk. Onderdeel van de Master Class was het invullen van een eenvoudige S&OP Maturity Scan, met als belangrijkste doel om mensen aan het denken te zetten. Wat opviel was dat de patronen bij beide klanten vrijwel identiek waren, en dit was niet bepaald de eerste keer. Wat viel er zo op?
In alle gevallen was de eerste dag erg positief en heerste er een sterk “we doen het al heel aardig” gevoel. Dit werd bevestigd door de scans, die lieten zien dat de huidige S&OP processen al behoorlijk ontwikkeld en volwassen waren. Steevast ergens tussen een niveau 2 en 3 in en dus ruim onderweg naar een volwassen IBP (Integrated Business Planning). Verrassend, want er zijn nogal wat onderzoeken die laten zien dat de meeste bedrijven zo ver nog niet zijn.
Minder verrassend waren de conclusies na het bijwonen van de verschillende Demand Reviews, waar de standaard S&OP valkuilen toch steeds weer van toepassing bleken. Te korte termijn, te senior deelnemers voor te operationele onderwerpen, teveel uitwisselen van informatie en te weinig focus op beslissingen, onvoldoende voorbereiding, afijn, de hordes die al zo vaak de revue zijn gepasseerd en die kennelijk lastig te nemen zijn.
Focus van deze blog is nu eens niet op deze valkuilen, maar op de perceptie van de direct betrokkenen over de kwaliteit van hun proces. Sales wordt nogal eens verweten om te optimistisch te zijn, maar de rest kan er kennelijk ook wat van. Wat drijft toch het ongebreideld positivisme als we naar onze eigen processen kijken? Zijn we onbewust onbekwaam, willen we graag goed voor de dag komen of heeft het met de tijd van het jaar en de bijbehorende targets te maken? Hoe onwaarschijnlijk het ook mag lijken, maar deze laatste drijver was zeker in één van de gevallen de reden dat alle S&OP-vinkjes ineens op groen stonden. En ook het goed voor de dag willen komen tijdens zo’n review speelt regelmatig overduidelijk een rol.
Is dat erg? Dat lijkt mij wel, omdat er daardoor nogal wat geld op straat blijft liggen. Echt gedegen onderzoek naar de waarde die S&OP kan toevoegen is schaars, maar de teneur van alle publicaties is consistent dat die significant is. Verhoogde klanttevredenheid, hogere productbeschikbaarheid, lagere kosten, minder werkkapitaal, succesvollere productintroducties en op termijn een significante bijdrage aan de omzet, om de belangrijksten nog maar eens te noemen. Dus als de bewust of onbewust ingevulde groene vinkjes ervoor zorgen dat er geen verdere initiatieven meer worden ontplooid om naar een echt niveau 2 of zelfs 3-proces te komen, dan laten we al dat moois aan ons voorbij gaan. Toch jammer.
